实录陶卫精英共话渠道之殇与人才之痛陶瓷卫浴卫浴品牌晶体滤波器

实录：陶卫精英共话渠道之“殇”与人才之痛-陶瓷,卫浴,卫浴品牌

【时间】：2010年1月23日　　【地点】：佛山意美家陶瓷卫浴世界丰品装饰　　【主持人】：美心卫浴刘雪松中国卫浴报主编张书儒　　【参会嘉宾】：中国销售卫浴总监群成员以及陶瓷卫浴行业人士（名单略）　　【活动主题】渠道之殇与人才之痛--FRD（中国）联盟-中国卫浴总监群第二届联谊会　　【主要议题】：

一、渠道之殇　　2010年我们怎样面对市场的竞争？象红星美凯龙这样的卖场所开出的霸王条款校友录，勒住了一部企业的喉咙，同时将更多企业拒之门外！虽然现在没有实施，但是我们要不要想一些对策？我们要不要联合起来？我们还要不要单打独斗？我没有好的办法让我们去分解渠道的压力？　　二、人才之痛　　岁未年初，企业走马换将，老板不舒服心烦，职工伤心劳神。为什么会造成这样的局面？老板怎样才能留住人才？职业经理人怎样才能让企业留住自己？怎样的企业才是你想去的，怎样的老板才是你想合作的？　　附注：FRD即中国卫浴总监联盟：是由从事泛家居企业老板、企业总经理、营销总监、市场总监、策划总监及与泛家居行业相关元宵代表、策划机构代表、行业媒体等代表个人自愿组成的，非营利性、松散性的，有共同追求，思想共同进步的筹备，定期举行对话和其他业内活动。

以下为活动内容实录：　　【刘雪松】：尊敬的各位来宾，亲爱的朋友们，大家下午好！首先做一个自我介绍，我是美心卫浴的刘雪松。　　【张书儒】：我是中国卫浴报的张书儒，今天临时客串一下主持人。南国的冬天比我们想象的要冷，但我们还是迎着寒风而来。　　【刘雪松】：因为我们胸中有熊熊的烈火，这里埋藏的企盼化作今日相逢的喜悦。　　【张书儒】：冬天的寒冷阻挡不住我们前行的脚步，却激发我们对春天的渴望。　　【刘雪松】：冬天已经过去了，春天还会远吗？感谢大家在百忙中放下手里的工作，相聚在这里。今天来到现场的有来自中国卫浴报、魅浴杂志、陶瓷资讯和搜狐家居的媒体朋友们，让我们以热烈的掌声感谢他们的到来。　　今天我们还要介绍一些新来的老板，对他们的到来我们表示衷心的感谢。有廖总，瑝玛马卫浴的魏总，卫欧卫浴的何启发先生，今天要特别感谢华艺的许总不远百里从开平前来参加我们的活动。还有很上次活动没能参加的一些朋友，恒洁卫浴的刘建豪刘总，得奖的张学之张总，格里菲斯思建材的罗新家罗总，欧派的陈总。　　今天还要感谢一下提供场地和后勤服务的张总和他的全体员工，还要感谢对我们进行现场拍摄的顶峰影视设计的罗总以及他的员工，让我们以热烈的掌声对于他们辛勤的付出表示感谢，并向他们真诚的说一句：你们辛苦了！　　随着新年的脚步越来越近，我们又迎来了新的挑战和契机，我们也必将战胜困难，登上新的台阶，让我们为共同的事业而相聚，让我们为共同的目标而奋斗。

今天我们在这里召开中国卫浴总监群第二届联谊会，感谢你们的到来。　　大家不要太严肃，我们的宗旨是提供一个平台，让大家共同来提升，我想在座大多数是销售老总、企业老板和市场总监，他们有勇气把自己较的一面展示给大家，我想这个话筒还是有人接下来，请大家做一个自我介绍。　　【何启发】：尊敬的各位前辈，各位领导，大家好！我自我介绍一下，我是卫欧卫浴的销售总监何启发，大家在网上搜索我的名字，就可以看到我的视频采访，我很荣幸来这里和在座的精英、企业老总、企业家学习。　　【钟文胜】：其实今天能够认识大家非常开心鹿鼎记，因为我本身不是做卫浴的，我是张总读MBA时候的同学，今天非常开心来到这里和大家认识，而且我感觉如果说中国现在跟国际接轨，多一点举行这种论坛，大家互相沟通，进行思维的碰撞，我认为这是非常好的。　　【主持人】：我再介绍一下姗姗来迟的地中海卫浴李总。　　【李军】：不好意思来迟了，今天非常荣幸，很难得，也很高兴，前天我们在清远参加一个论坛，当时中国卫浴报的张主编给我介绍，说今天有一个很重要的沙龙，非常抱歉迟到了。我来自于广东地中海卫浴科技有限公司，我姓李，单名一个军字。目前我主要是负责整个公司的营销，主要负责国内市场。前两年我们也做国际市场，这两年国际形势不太乐观，整个卫浴厂家基本上都把精力转向了国内市场，我们也是刚经营一年。从2008年开始进军国内市场，从这一年来看，整体感觉不错。今天过来主要是向大家学习的，没有什么经验分享，因为听张主编讲，今天很多都是行业的精英，卫浴行业销售方面的栋梁之才，有很多心得和经验可以在这个平台上交流。

话题一：2010年我们怎样面对市场的竞争？象红星美凯龙这样的卖场所开出的霸王条款，勒住了一部企业的喉咙，同时将更多企业拒之门外！虽然现在没有实施，但是我们要不要想一些对策？我们要不要联合起来？我们还要不要单打独斗？我没有好的办法让我们去分解渠道的压力？　　【张书儒】：我们现在进入主要议题：渠道之殇和人才之痛。靠前个议题是渠道之殇。2010年我们怎样面对市场的竞争？象红星美凯龙这样的卖场所开出的霸王条款，勒住了一部企业的喉咙，同时将更多企业拒之门外！虽然现在没有实施，但是我们要不要想一些对策？我们要不要联合起来？我们还要不要单打独斗？我没有好的办法让我们去分解渠道的压力？　张学之：渠道之殇在于市场经济本质是竞争必须通过价格杠杆调节资源　　【张学之】：我和人聊天有几个特点，靠前个特点是说话特别快、特别多，第二个特点有时候可能不给大家留情面。一般来讲，比较直接地讲到别人比较痛的地方，有些人能接受，有些人不能接受。我给大家解释一下，我们首先是对事不对人，这是我的作风。拿红星这个事情来说，表面上看起来说是霸王条款，其实拼的是实力。对整个行业情况，因为工作原因，我在2009年也是写的东西比较多，有些人也提出来一些意见，通过其他的渠道告诉我，说我说的话题比较尖锐，也有一些人比较认同。不管认同也罢，不认同也罢，我们讲的是市场规律。　　我们做市场营销，什么叫市场？市场经济是什么？市场经济本质在哪里？我们要摸清，市场经济本质是竞争，市场经济规律和自然界规律是一样的，弱肉强食，较后的结果是适者生存。因为牵涉人性很多东西，一说到淘汰，一说到生存问题，大家感情上接受不了，这是很多人对我产生一种不好的看法和偏见的原因。其实在去年5月份的时候，我写了一篇关于促销的问题，当时有人给我打电话，我找了几张照片，这是从市场上看到的，把它发到个人空间和博客里面，后来陶瓷资讯转载了，被相关企业看到，意见非常大，这是靠前个意见。

第二个意见，关于品牌定位话题，我们谈品牌定位必须谈实战，实战肯定要谈整个行业发生的实际案例，我相信从这个方面来讲，一个可以看出企业的高度，另外一个可以看出企业的格局。我们做一个品牌或者一个企业，必须要推销市场，不管是产品品质，还是商业模式，较后包括本身的品牌，必须要经受消费者，包括同行业、相关国家法规法律的检验，否则的话我们就不要进入市场。如果连这一条都接受不了的话，这个品牌真的是活的非常脆弱，没有任何生存的价值。　　我在举每个例子过程当中，因为人的视野包括知识结构都是有缺陷的，或者说所有的理论也罢，所有的市场行为也罢，必须有相关的市场背景。在这种市场背景环境下，提出的一些观点和看法，肯定是有局限性的，因为有一句话：当局者迷。另外还有一句话：旁观者迷，因为我们不了解这个企业所做出来的一些行为背后的东西，所以有些时候，按周星弛的讲法：我们是纯粹出于学术目的跟大家探讨，出于真心想摸清市场规律，也真心希望整个行业迅速提升，我真诚和诚恳的希望我们以后交流这些话题的时候，是出于一种学习、提高，出于一种对知识的尊重来交流。

另外谈一下红星的事情，这里面有几种声音，一种声音从红星的角度来讲，不管是潜规则也罢，还是明规则也罢，他为什么要把潜规则变成明规则？红星他有他的想法，从企业自身的角度来讲，他定这个规则首先是从企业自身的利益角度来源考虑的。　　其二，有部分企业赞成红星美凯龙的这种规则，认为这等于提高行业的竞争门槛，有了这个门槛，有实力的比如说今天的总监群有一个条件，大家都需要是在一个企业里部门经理以上的等级的。回过头来讲，如果没有这个标准的话，可能今天来的人就非常多。但是相比较而言，可能这个活动的格局和格调会有所降低。对红星美凯龙而言，还有对于部分有实力的企业而言，他可能就比较认同这点，他不单是希望拿200万，有可能竞争对手希望拿1000万出来，只要红星给我好的位置。从另外一个角度来讲，对于部分才起步的企业，或者企业自身的实力不够强，可能就面临被排除之外的危险，所以他肯定是反对的。　　其三，回归这个话题，就算红星美凯龙在公开场合比较被动，但是这个基本上已经成了一个既定事实，谁都改变不了。就算红星美凯龙提出来这个游戏规则之前，进入红星也罢，进入居然之家也罢，甚至我们在很普通建材市场拿位置也罢，本身已经存在了规则。优良的品牌肯定是在市场当中拿好位置的，这基本上是一个铁的规律，不管是洁具行业，还是瓷砖行业，好的位置是很好的品牌。所以潜规则也罢，明规则也罢，只不过是事实表达的方法不同。所以我们在讨论这个话题的时候，还是回到市场经济、市场营销的本质，市场经济本身就是一种竞争性的经济，优者生存，必须通过竞争的手段，通过价值的杠杆，或者价格的杠杆来调整社会的资源。　　反之，市场营销是解决竞争的问题，竞争的核心本质不在于企业的实力如何，也不在于企业的产品如何，而在于你是否适合市场的需求，你是否适合能够在市场竞争当中取得成功焦点房地产网，这才是较主要的。我们清楚了这点之后，在思考问题的时候需要有一个转变。我们做产品也罢，做渠道也罢，做品牌也罢，需要由过去的思维方式进行一种转变，首先要研究较好，为什么做的较好？首先是我们产品好，价格好，这是表面现象，真实的胜出是在于，由过去更好转变为更适合，或者是转变为靠前或者性的思维模式，这种模式是一种竞争性的思维模式。　　我给大家举一个例子，在比赛过程当中，篮球比赛只有桂冠没有亚军，NBA只有桂冠有奖牌或者奖杯，亚军没有，足球比赛里面世界杯只有前三名，任何一个比赛都有铁的规则。回过头来看，市场竞争规律可能不会那么明显，也没有哪个机构或者筹备规定好。事实上来看，我们发现市场已经出现了所谓的规律前三名，甚至前两名之间的竞争，在主流市场这种规律非常明显。我们就拿国际品牌来说，科勒、TOTO，第三名就和前两名有很大的差距。　　反过来看国内市场，比如说箭牌、鹰卫浴或者惠达到底有多少的销售数量？但以我的推算前两名一定把第三名到第七名或者第十名之间已经拉的远远了，因为2009年和2010年我谈论到厨卫百强和洁具百强评选活动的品牌，相信靠前名和第十名之间的差距有可能差5倍或者10倍，这个就是目前市场规律。　　所以我们现在在做市场营销策略的时候，就不要再考虑我们是不是做的更全、做的更好，而是考虑我们做的是不是更适合，在这个市场是不是具有性、独特性，或者在我们的细分市场能否做到靠前。这是包括市场经济，包括渠道以后的变化给大家的一种建议，因为渠道只是品牌进行传播或者是品牌落地一个场地而已，归根结底市场竞争的工具是品牌之间的竞争，消费者是不认企业的。　　我给大家举一个例子，我们喝怡保水或者可口可乐，不可能去到他的厂里面看他厂有多大；我们去饭堂吃饭，也不会到厨房里看一下师傅长的怎么样，是不是洗手了，用的工具是不是较先进，他不会看，他只是关心我在那个地方消费是否舒心和满意，餐饮是否口味比较好，环境是不是满足我心理上的预期，这个就是市场经济的规律。　　所以我们谈渠道之殇的时候，要对这个行业或者市场经济较根本的东西，做一个深入的探讨。今天准备的时间不是很长，另外也为了表现自己的个性，讲话快，说话快，可能不顾大家的感受，下面不折磨大家的视觉和听觉了。

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